3月13日，国际咨询机构波士顿咨询（BCG）发布了一份对货主调查报告，研究货主对承担脱碳减排责任的意愿，并试图探讨绿色转型对航运业带来的商机。

这是波士顿咨询（BCG）连续第三年开展该主题的调查研究，此次的调查对象包括125名行业决策者。包括货主企业的物流主管、供应链总监、决定海运供应商选择的高管和其他人员。

调查结果显示，超过80%的航运客户愿意为绿色航运支付溢价，但愿意承担的溢价平均为4%。

而根据BCG和国际金融市场协会 (GFMA) 联合制作的一项研究，到2050年，要实现航运业完全脱碳，运费需要增加10%至15%的溢价。从短期来看，溢价可能需要高达30%至40%后，替代燃料的生产才能有效扩大规模。

但是BCG也对航运公司提出警告称，尚未提供绿色选择的航运公司可能不了解客户的现有需求，导致他们错失巨大的业务发展潜力。

“这种情况为先行者提供了夺取市场份额的有利机会。通过制定强有力的市场进入战略，明确识别并服务准备投资绿色航运的货主，航运公司可以确保相当大的竞争优势。”

在报告中，BCG对航运公司（船东/船舶运营商）提出了三大方面的建议：

一 制定绿色航运的整体市场战略

为了有效地推出绿色航运产品，承运人需要一种全面的战略方法，而不仅仅是创建一个可操作的产品。他们还必须使自己的产品与市场需求和客户需求保持一致。该战略的关键方面包括以下内容：

目标细分。识别并关注愿意为绿色航运支付溢价的客户群体至关重要。制定有效的战略，包括评估各个细分市场的业务潜力、吸引早期采用者以及探索客户合作伙伴关系以共同投资和共同开发产品，将有助于运营商定制其产品。

定价策略。细致入微的定价策略对于成功推广绿色产品至关重要——从最愿意支付溢价的早期采用者开始，逐步瞄准主流买家。这种多米诺骨牌策略应根据每个客户群的独特特征和需求来制定。

销售渠道开发。鉴于货主越来越倾向于数字化采购，建立包括数字平台在内的多元化销售渠道非常重要。这种方法不仅符合不断变化的购买行为，而且还确保了排放和成本的更大透明度，这一特征越来越受到客户的重视。

二 跨价值链协作

2023年BCG/WEF报告强调了燃料生产商与其客户之间合作开发绿色燃料价值链的巨大好处。这种合作方式可显着降低风险并促进大型燃料项目的启动，其优势如下：

汇集专业知识并分担风险。合作有助于结合专业知识、分担风险和管理成本，从而推动绿色交通的需求。大约70%的货主表示愿意加入绿色燃料买家俱乐部，其中31%明确愿意，41%考虑加入（特别是如果他们的竞争对手也参与的话）。此类合作联盟对于有合同限制的小型客户尤其有利，因为这些群体有助于达成长期承购协议（约束交易对手在未来购买或出售燃料）。

成本分摊。在行业参与者之间分摊成本也很重要，特别是因为在规模经济和学习曲线减少所需支出之前，最初的绿色航运项目可能会更加昂贵。与客户和燃料生产商分担成本使托运人更容易致力于绿色倡议。一个典型的例子是亚马逊、Inditex 和马士基之间的合作，利用马士基的ECO Delivery海运服务。

新的融资机制。BCG/WEF报告还强调需要采用替代融资机制来减轻承购风险。当前适当融资选择方面的差距可以通过创新的金融结构来弥补，例如minimum revenue或capacity payments、动态合同定价以及为战略买家提供股权。这些方法，加上高级和次级债务、特殊目的工具和政府激励措施的组合，可以提供必要的财政支持。

透明度。大约40%的利益相关者认为缺乏可追溯性和对减排的信任是绿色航运的主要投资障碍。排放和成本的透明度对于增强市场信心和维护绿色实践的承诺至关重要。

三 积极采取关键转型步骤

为绿色转型做好充分准备对于成功至关重要。准备就绪的关键要素涉及以下行动步骤：

实现卓越领导力。托运人需要在带头变革、强调技能发展和调整激励措施方面发挥领导作用。建立支持可持续发展目标的文化对于长期生存至关重要。

优化组织架构和人力资源。确保必要的人才和建立负责任的治理结构是真正转型的赌注。定义明确的关键绩效指标和目标，以及严格的进度跟踪，将有助于有效实施。

推动数字化能力。运营商需要开发全面的数字基础设施，以提高透明度并提供对组织排放情况的清晰洞察。此步骤对于建立高效管理和准确报告可持续发展工作至关重要。

协调财政激励措施。财务战略应与公司的可持续发展目标保持一致。实施内部碳税等机制和注重可持续资本管理是加强对绿色目标承诺的有效途径。

加强营销和沟通。公司应采取强有力的沟通策略，在内部使员工与可持续发展目标保持一致，在外部公开将公司定位为绿色倡议的领导者。清晰且用户友好的沟通可提高声誉价值并支持市场定位。

BCG在报告中总结道：航运业正处于关键时刻。航运公司面临着承担环境责任和抓住绿色航运带来的商机的双重挑战。这一拐点需要寻求绿色解决方案的客户和有能力提供这些解决方案的公司之间的强有力的领导力和协作精神。

对于货运公司来说，当前时刻提供了引领可持续发展的独特机会。通过开发和营销绿色交通产品，并辅以有效的市场战略，它们可以为更加可持续的未来做出重大贡献。

本文主要内容来自：波士顿咨询（BCG）；原作者包括：Peter Jameson, Ulrik Sanders, Camille Egloff, Mikkel Krogsgaard, Laurids Schack, Daniel Caceres Larsen