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【明辉说油】新品牌船用润滑油的市场介入

8月8日(周三),中美贸易争端硝烟再起,带来需求转弱忧虑,加之EIA原油库存降幅不及预期,中国原油进口增速减缓,国际油价大幅下挫。

WTI 9月原油期货收跌2.23美元,跌幅3.22%,报66.94美元/桶;布伦特10月原油期货收跌2.28美元,跌幅3.17%,报72.28美元/桶。

8日,中国SC原油期货收530.6元/桶,下跌0.2元;BDI指数收于1704,回落28。

第一章:船用润滑油介绍

作为船舶供油商,除了提供船用燃料油,船用润滑油也是我们供应的品种之一。

多年下来,内贸船舶接触并供应最多的就是长城、昆仑品牌,有时也会碰到一些国外品牌,如壳牌、美孚、道达尔,很少有新的品牌介入。今天借机对船用润滑油及新品牌润滑油市场介入做个介绍。

首先,还是从润滑油说起。

润滑油是用在各种类型汽车、机械设备上以减少摩擦,保护机械及加工件的液体或半固体润滑剂,主要起润滑、辅助冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。

润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分,决定着润滑油的基本性质,主要分矿物基础油、合成基础油以及生物基础油三大类,其中矿物基础油的应用最为广泛,用量很大(约95%以上)。

添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足,赋予某些新的性能,是润滑油的重要组成部分。添加剂是近代高级润滑油的精髓,正确选用合理加入,可改善其物理化学性质,对润滑油赋予新的特殊性能,或加强其原来具有的某种性能,满足更高的要求。

船用润滑油是用于船舶设备机械的润滑油,从而对船舶起到养护润滑的作用。主要包括船用气缸油、船用系统油、船用中速机油及其它小品种油。

我们一般说的船用润滑油是指船用发动机油。根据船舶安装的发动机的类型不同,船用润滑油油又分为船用气缸油、船用系统油和船用中速机油,这三大类油量约占船用润滑油总用量的90-95%。

1、船用润滑油气缸油,主要用于大型低速十字头柴油机活塞与气缸套之间的润滑;

2、船用系统油,主要用于低速十字头低速柴油机曲轴箱的润滑;

3、船用中速机油,用于船用中速筒状活塞柴油机的润滑。

其它为小品种油,包括高速柴油机油,舷外机油以及各种机械油品,如透平油、液压油、冷冻机油、工业齿轮油、压缩机油、尾轴油等,约占5%~10%。

润滑油有一套理化指标评价体系,反映润滑品质优劣,指标达数十个,每个指标都有规定的测定方法和数值标准。主要有黏度、黏温性能、凝点、闪点、碱值、黏度指数、倾点、油性和极压性、水溶性酸及碱、抗乳化性、抗泡性、腐蚀性、抗氧化安定性、杂质、水分等等。

选用船用润滑油,主要考虑黏度、黏温性能、凝点、闪点和碱值等五个指标,尤其应注意以下两个方面:

一、粘度级别(粘度)

黏度,即是润滑油黏稠程度,是润滑油最重要的指标之一,常用运动黏度表示,常用单位是mm2/s。黏度对润滑性能影响巨大,对于两个摩擦面间楔形油膜的形成起决定性作用。黏度得当,不仅能保护发动机,而且提高其动力性能和经济性,既是润滑油分级的依据,也是选用润滑油的主要依据。

船用润滑油的粘度级别比较单一,系统油和中速机油分SAE30,SAE40两个级别,气缸油以SAE50居多,航行环境温度偏高,发动机工况稍差应选择粘度级别稍高些为宜,反之,可选用较低粘度油。

二、质量等级(TBN)

船用润滑油的质量等级是以油品总碱值(TBN)的大小来区分的。碱值是润滑油中碱性物质含量,单位mgKOH/g,是选用船用润滑油的主要指标之一。润滑油中的碱性物质,用来中和润滑油中的酸性物质,对使用含硫燃油的发动机尤其重要。

油品碱值的选择十分重要,主要依据船舶使用燃料含硫量的高低来选用。一般说TBN过小,油品酸中和能力不足,会造成腐蚀、磨损;TBN过大,金属灰分高,也会造成磨损,同时由于添加剂加量大,油品成本会升高。

从全世界范围来看,船用润滑油是一个巨大的市场。亚太及中东地区是这一市场的主要增长点,中国更是重点市场之一,全球润滑油巨头纷纷介入国内市场,民营企业也不甘人后。

随着我国船舶工业技术标准体系的逐步建立,将对包括船用中速机油、系统油、气缸油等船用润滑油品提出新的挑战,同时也是新的机遇。

第二章:新品牌介入面临的机遇和挑战

结合多年的船用润滑油接触,个人分析,新品牌船用润滑介入市场,推广和发展存在以下困难

一、品牌是硬伤

长城、昆仑品牌船用润滑油,经过多年的推广和发展,具有极高的市场占有率和知名度,已经是耳熟能详。这一点,是任何新品牌必须面对的。

船舶自下水试航,选定某一品牌润滑油,在以后的航行过程中,基本上不会轻易变更品牌。原因有两个:

1、对于船东来说,润滑油成本相对于船舶运营成本来说,所占比例相对较小。

2、作为船舶管理部门,尤其是机务经理,在船舶运营过程,一般顺延选择首次使用品牌,如果是因为更换品牌润滑油引起船舶故障,承担的责任就大了。

二、产品要形成系列

作为船用润滑油,品牌要形成系列,才能满足船舶使用。尤其是船舶供应过程中,不是单单一个品种。

以长城船用润滑油为例,船用系统油有长城3006、3008、4006、4008等牌号,船用汽缸油有5040、5050、5070、5010等牌号,船用中速机油有3012、4012、3020、4020、4030、3040、4040等牌号。

形成一个完整的系列,对于新品牌来说,是个不小的挑战。

三、经营网点要全国布局

我国沿海具有漫长的海岸线,自东北丹东至广西防城,有沿海港口150余个(含长江南京及以下港口),因此,就要求品牌运营商在相应港口或者核心港口拥有相对应的网络和供应渠道。

搭建这样的网络和供应渠道,对于船用润滑油新品牌来说,人力、时间、资金的投入需要一个漫长的过程。

市场和商机

中国船用润滑油市场规模仍然较小,但发展潜力更大,并且每公吨船用润滑油的市场价值远远高于每公吨船用燃料油的市场价值。

有数据显示,2014年国内船用润滑油市场销量为21万吨,其中内贸11万吨、保税10万吨。

困难和挑战是客观存在的,对于有想法的新品牌润滑油运营商,中国船用润滑油市场也存在着巨大的商机,市场也欢迎新品牌的介入。

第三章:新品牌介入策略

从全世界范围来看,船用润滑油是一个巨大的市场。亚太及中东地区是这一市场的主要增长点,中国更是重点市场之一,全球润滑油巨头纷纷介入国内市场,国内的企业也是不甘人后。

针对新品牌润滑油的市场介入策略做个分析和探究!

首先,熟悉目标市场、开发自己的特色产品系列

随着我国船舶工业技术标准体系的逐步建立,对包括船用中速机油、系统油、气缸油等船用润滑油品提出新的要求和挑战。同时,船舶排放控制区的设置,控制船用燃油的硫含量,油品低硫化已经是发展趋势。

我们都熟悉,润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分,决定着润滑油的基本性质。添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足,赋予某些新的性能,是近代高级润滑油的精髓。

正确选用合理加入,可改善其物理化学性质,对润滑油赋予新的特殊性能,或加强其原来具有的某种性能,满足更高的要求。

作为新品牌的船用润滑油运营商,要熟悉船舶现状和发展趋势,在此基础上,选择相应的基础油和添加剂,开发出具有自己特色的船用润滑油系列。

其次,从船舶使用入手,示范推广

船舶自下水试航,选定某一品牌润滑油,在以后的航行过程中,基本上不会轻易变更品牌。针对这一问题,新品牌需要从船舶试用入手,选择目标船舶作为“广告船舶”来使用。

实践是检验真理的唯一标准。对于新品牌船用润滑油的性能及效果,由“广告船舶”的使用作为广告来示范推广。这样也具有了说服力,能够使船舶的经营者敢于尝试。

前段时间,某品牌的船用润滑油的市场介入,也采用这一方式,取得了不错的市场效果。

再次,根据自身发展需要,构建自己的网点布局和供应渠道

我国沿海具有漫长的海岸线,自东北丹东至广西防城,有沿海港口150余个(含长江南京及以下港口)。同时,船舶的航行线路也是多港口航行,也就要求新品牌运营商要在相应港口拥有相对应的网点布局和供应渠道。

搭建这样的网络和供应渠道,对于船用润滑油新品牌来说 ,人力、时间、资金的投入,需要一个漫长的过程。个人认为,新品牌运营商可以考虑同相应港口的船用润滑油经销商或船舶供油商合作,迅速介入市场。

客观来讲,相应港口的船用润滑油经销商和船舶供油商也具有相应的客户和供应渠道,只要新品牌运营商具有自己的特色和核心优势,能够取得不错的效果。

最后,配套的其他营销策略

作为新品牌船用润滑油的市场介入策略,是个系统化的工程。如何能够打开市场局面,需要综合化的营销策略。

内贸船用润滑油已经形成了长城、昆仑垄断的局面,新品牌在拟定市场介入营销策略时,要参考二者的相应营销策略,完善自身的配套营销方案。

个人认为,在目前的国内船用润滑油竞争格局下,重心应该放在网点布局、售后服务方面。

信德海事专栏作者:田明辉

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