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另一个视角看待“大数据杀熟”


在网约车领域,运行的过程中暴露出来了一些问题,其中一个问题是:对于具有一定粘性的熟客,网约车公司往往采取“歧视性定价”而获得更高的收益。这时候,不少专家站出来,认为这是一种不恰当的行为而予以批评。传统上的认识,对于老客户,企业要给予一定的优惠,这才显得公道。很多企业也是这样做生意的。这里提供另外一个视角。

李笑来在其《把时间当作朋友》一书中说过,注意力是人最宝贵的资源。我们的日常思考有带宽,因为每个人的时间都是有限的,而且需要关注的事情太多。这就使得大家的日常思考需要建立一定的机制:对于已经认知清晰的事情,减少思考的时间,尽量采取默认的操作。而剩下有限的注意力,应当耗费在未知领域和重要领域,这是作为一个进化了的现代人的最佳认知方式。在熟知领域浪费太多的思考,会让人不堪重负,也会让人无暇顾及未来以及更重要的事情。罗辑思维2017年跨年演讲中提到了一个概念:GDT,国民总时间,这就是互联网大佬和新兴业务需要争夺的市场空间,其背后其实还是隐含了人的注意力这一重要概念。

返回到网约车这件事上,如果网约车以往的服务对部分客户形成了稳定性服务,一些客户就默认网约车的相关服务水准和稳定性,其相应的价格也进入到客户的默认体系中。这样,网约车实际上与服务对象建立了一种具有稳定性的服务关系,客户为了这样的稳定性服务而支付一定的溢价,是值得的,因为这减少了客户的搜寻成本。稳定的服务,就像是客户的专属管家,让客户更少操心,更安心的享受服务,支付更高的价格就是理所当然的。

对于网约车背后的商家,其背后的大数据找到了这样的客户,其对这样一群价格不敏感的客户定一个高价,相信其一定会通过更好的服务让这样的客户留下来,让其不会自发启动对网约车选择的非默认方式。这其实间接形成了价格与服务质量的匹配。

做大事者不纠结,把更多的时间用在思考更大的事情上,才是一个高级的网约车用户应该专注的事情。而对于那些认为网约车用“大数据杀熟”的人来讲,他们的思维层次还有缺陷,流失这样的客户也不足为惜。

信德海事专栏作者:谢燮

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